2015年面對凈水器大廠(chǎng)不斷加大渠道下沉力度，電商渠道發(fā)展迅猛，我國凈水器市場(chǎng)二三線(xiàn)城市加速啟動(dòng)的現實(shí)，身處其中的凈水器企業(yè)該如何辦。面對大市場(chǎng)大環(huán)境，企業(yè)該如何發(fā)力，如何將產(chǎn)品賣(mài)出去？渠道如何下沉？如何在轉型與平穩發(fā)展的十字路口求生存，怎樣綁住經(jīng)銷(xiāo)商？

　　以靜制動(dòng)

　　無(wú)論是凈水器企業(yè)還是行業(yè)，要在大環(huán)境下求生存，首先要做到的是不被整個(gè)行業(yè)淘汰出局，也就是靜觀(guān)其變，以靜制動(dòng)，穩中求勝，采取應對措施。智庫君建議，在新常態(tài)下，凈水器行業(yè)的整體氛圍是比較浮躁，因此求穩固求生存方為上策，也就是說(shuō)的先讓企業(yè)生存，接下來(lái)是精耕細作，務(wù)實(shí)才能創(chuàng )新。

　　凈水器企業(yè)如何穩中求勝，加快企業(yè)發(fā)展步伐，通過(guò)什么方式來(lái)平衡兩點(diǎn)之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理機制、生產(chǎn)成本的控制等內部鏈條間的關(guān)系要理順，在人員不變條件下，人均產(chǎn)值高一點(diǎn)，管理模式節約一點(diǎn)，采購成本便宜一點(diǎn)，企業(yè)內部體系要融會(huì )貫通，而不是處處受制；對外而言就是產(chǎn)品的價(jià)值鏈條，一個(gè)企業(yè)要想穩固發(fā)展，就要扎扎實(shí)實(shí)練好基本功?？蛻?hù)在看產(chǎn)品可能會(huì )貨比三家，問(wèn)價(jià)錢(qián)，看產(chǎn)品。但是你要比客戶(hù)做的更多，說(shuō)的更詳細，而不是他問(wèn)什么你回答什么。首先只要來(lái)客戶(hù)，一定要在有限的時(shí)間內告訴他產(chǎn)品的最大價(jià)值，例如產(chǎn)品的質(zhì)量、設計、工藝、檢測、服務(wù)方面事事巨細，一臺凈水器如果2000元，只要在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中你將產(chǎn)品最大價(jià)值化以及服務(wù)價(jià)值體現出來(lái)，讓他還沒(méi)問(wèn)價(jià)格之前都覺(jué)得這臺機器不只2000元，那么你的產(chǎn)品就是做到位了。這不是一個(gè)單，不是一個(gè)客戶(hù)，而是一群客戶(hù)。因為行業(yè)圈子里面，都是口口相傳，你說(shuō)過(guò)的話(huà)，也可能他在他的朋友圈子討論你的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候會(huì )把你的介紹重復一遍。

　　行業(yè)動(dòng)蕩也好，同質(zhì)化也好，價(jià)格戰也好，除了踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，另外一個(gè)出路就是你的市場(chǎng)布局、選擇客戶(hù)、以及內體系和外體系結合的一個(gè)產(chǎn)物。企業(yè)需要自身資源與經(jīng)銷(xiāo)商資源進(jìn)行整合，在渠道變革中尋求利潤增長(cháng)點(diǎn)，助力經(jīng)銷(xiāo)商在新常態(tài)下進(jìn)行全新的定位，以期更好地發(fā)展。作為企業(yè)，要做好線(xiàn)上、線(xiàn)下的產(chǎn)品規劃和品牌規劃，加速品牌建設，同時(shí)積極配合經(jīng)銷(xiāo)商做好更多的增值服務(wù)。在渠道變革過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店除產(chǎn)品售賣(mài)，也要成為產(chǎn)品體驗和服務(wù)中心。

　　知彼知己方能百戰不殆，只有做到知彼知己，方能百戰不殆，取得好的業(yè)績(jì)。那么，怎樣才能做到知彼知己呢？首先，重要的是知“彼”，充分了解客戶(hù)的需求，盡可能獲得全面的資訊?？蛻?hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)，會(huì )從自身的條件、發(fā)展戰略、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)劣、供應商的支持程度等各方面進(jìn)行綜合衡量和取舍，其采購過(guò)程也比較復雜。作為企業(yè)，在銷(xiāo)售過(guò)程中必須針對上述各方面有較為全面的掌握，從而才能自如應對。

　　目前凈水器市場(chǎng)出現的一系列問(wèn)題，其中就包括經(jīng)銷(xiāo)商與凈水器企業(yè)的關(guān)系等，其最終回歸到一個(gè)根本，就是定位問(wèn)題。對自身的定位，對發(fā)展的定位，對成功的定位等等。一旦企業(yè)愿意花錢(qián)花時(shí)間花精力去做一個(gè)產(chǎn)品品牌的時(shí)候，就要先做好自己的定位和規劃。這是一整個(gè)系統工程，企業(yè)的成長(cháng)并非一朝一夕可以達成。需要花時(shí)間去設計、研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)等等，一系列的配套都要跟上?，F在的企業(yè)品牌不是砸錢(qián)砸來(lái)的，需要理性思考和規劃。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的心里在想什么？

　　企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系從來(lái)都不是一成不變的，現在很多都在談兩者關(guān)系的轉變。不過(guò)不管如何變化，經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)一樣都是為了“錢(qián)”。但怎么讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)是企業(yè)不得不去想的事情，建立怎樣的關(guān)系并不重要，重要的是只要能共贏(yíng)，才是最重要的。

　　1、關(guān)鍵是產(chǎn)品，其次是反應速度和服務(wù)：對于產(chǎn)品就不多做敘述：反應速度則特指的是交貨、售后等應急速度。也就是說(shuō)當市場(chǎng)遇到一些緊急情況時(shí)，企業(yè)能夠第一時(shí)間提供解決方案給經(jīng)銷(xiāo)商。

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期和企業(yè)合作：更為關(guān)注的是服務(wù)、培訓、指導等軟性知識的結合，而不是僅僅充當銷(xiāo)售員的單一“付出”角色。

　　3、企業(yè)要從客戶(hù)的體驗角度出發(fā)：目前大家需要去做的是一個(gè)體驗，產(chǎn)品的體驗，安裝的體驗，服務(wù)效果的體驗。作為企業(yè)而言，需要從經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、消費者等各個(gè)環(huán)節的角度去做最好的體驗。

　　經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)承載更多的是功能型角色

　　對于企業(yè)來(lái)講，需要了解經(jīng)銷(xiāo)商在其發(fā)展規劃中的角色轉變。經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)充當的就是一個(gè)服務(wù)的功能，就是線(xiàn)下的服務(wù)點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商去實(shí)現線(xiàn)下的安裝、體驗和服務(wù)這一塊。

　　未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商不是說(shuō)舍棄掉目前的職能，而是說(shuō)在目前功能的基礎上多一項服務(wù)功能，他要承載更多的東西，也就是線(xiàn)下安裝、服務(wù)以及體驗的功能。

　　企業(yè)的發(fā)展道路瞬息萬(wàn)變，每個(gè)企業(yè)都有自身的標簽基調，萬(wàn)不可為求一時(shí)之利而前功盡棄，須知欲速則不達，求快更要求穩。企業(yè)需要做的是擴大品牌影響力，完善價(jià)格和銷(xiāo)售體系，“新常態(tài)”下的渠道變革去助力經(jīng)銷(xiāo)商擺脫困境，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好營(yíng)銷(xiāo)工作的引導。對經(jīng)銷(xiāo)商、對消費者的給予了解，知彼而知己，實(shí)現共贏(yíng)。

作者：佚名　來(lái)源：慧聰網(wǎng)